分享我的生活
分享能使人快乐

关于upsell

估计又是很水的文章,因为我对这个次也没有什么概念,只是一次好奇而想解释一下这个词。本文基本是网络上关于upsell的综合。

UPsell有的时候也叫TOTAL SOLUTION SALE,中文有可能称为追加销售或者升级销售,是指针对顾客的选购行为和选购产品进行设计分析,从而制定更多更详细的人性化促销方案,引导客户完成交易。比较常用的四种方法有:1、升级。2、捆绑加量。3、相关辅助产品。4、相关对立产品。

举几个例子:

1、今年夏天,我去电玩店买手机,选定我看了好长时间的手机之后,店家的销售员推荐我针对这款手机的漂亮外壳,还有精美的真皮挂绳,我一心动,顺便就买了。销售员就完成了一次upsell。

2、我打电话只想买一台普通的笔记本电脑,戴尔的销售人员很关心地问我是做什么用?当我说自己是个咨询师后,他建议我要买有无线网卡的,便于移动办公;带 CD 刻录的,便于备份文件;要多买一节备用电池,便于飞机上使用;最后,当我决定购买之后,他又建议我是不是要有戴尔标识的真皮包?
可想而知,我最后的购买远远超出了预算,但我对自己的计算机很满意。虽然有些功能到现在也几乎不用,但无线网卡和刻录却的确让我受益多多。

dell的销售员是upsell中的经典。

3、现在每次去麦当劳点餐都会发现一个问题.无论你身后排了多长的长队,无论你点的数量多少,到点餐最后一刻的时候,服务员肯定会再挤兑时间亲切的问你:还需要品尝我们最新推出的XX吗?或者,还需要搭配一个甜筒吗?或者,还需要来一杯可乐或者一包小薯吗?他们这样推荐不无道理的,因为他们根据你本次点餐的内容进行酌情推荐,你缺什么,他就会推什么。

2011_05_20_www.5169.info_mcdownlolds_1

经典案例:
有家公司的总经理很奇怪地发现,他的某位雇员一天卖了 300,000 美元,于是他便去问过究竟。

“是这样的,”这位销售员说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩。然后,告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样不大不小的鱼不就跑了吗?于是他又买了中号鱼钩。接著,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。

接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长 20 英尺、有两个发动机的纵帆船。他说他的车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

总经理后退两步,几乎难以置信地问道: “一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?” “不是的,”这位售货员回答道,“他是来给他妻子买针的。我就告诉他: ‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?!’”

赞(0)
未经允许不得转载:RUBLOG-分享我的生活 » 关于upsell

我想说 4

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址
  1. #-49

    😆 建议看一下《怪诞行为学》,也不错。要刺激更多的非理性消费

    villen8年前 (2011-05-22)Reply
    • 记住了,有空会看看的

      xinyu2ru8年前 (2011-05-23)Reply
  2. #-48

    麦当劳那个例子深有体会,每次看到我没点可乐,总会问我要可乐么。

    tiao588年前 (2011-05-22)Reply
    • 哈哈,昨天看了很久只看到开封菜,没看到McDonald

      xinyu2ru8年前 (2011-05-23)Reply